来源：经济观察网
两票制的改革，正在对全国家药品生产企业、接近2万亿药物使用规模的销售体系产生重构。
通过这一政策主导下的市场重构，医改办以及主管部门希望降低药品中间环节的费用，从而降低医保总费用。依据主管部门的思路，家代理商应该保留多家，那么多家代理商或将“没有明天”，全国万医药代表将面临转变就业。
“为了有一个良性的医疗市场，我们坚定不移走两票制。”医药主管部门一位人士说。
开始缺氧
宁雨奋斗于医药行业已经30多年，从事药品代理商已经20余年。他的主要战场在福建和上海、浙江地区。
年，随着新药物招标制度的推行，福建省成为全国第一个实行两票制的省份。从这一刻开始，宁雨觉得身边的氧气开始变得稀薄，时常感觉缺氧。
所谓两票制，即药企出厂时开一次发票，药品配送商（加上配送费用）出库时再开一次发票，医院销售端。比如，医院中标价是30元，第一个环节中厂家开票25元（包括了代理商招标等一切佣金费用），通常配送商再加5到8个点，最终中标价为30医院。
两票制以前的大概模式是，医院中标价30元的药品，药厂的出厂价会开到10元左右，药品代理商负责药品的招标、医院中标、药物使用的说明培训等等，当一切理顺后，代理商以25元左右的价格流通到配送商业公司，配送商一般还会加5到8个点的运行费用，医院。
中国的药品流通分为两种模式，一种是企业自建营销队伍，另一种是代理商模式。代理商模式中，代理商的回报是佣金。此种佣金制模式几乎伴随着中国医药市场从90年代初期一直走到今天，塑造了流通渠道的繁荣。市场实际运行中，代理商分为全国代理、省级代理、地区级代理。由于中国地域广阔，即使一家年营收过亿的大型代理商，也无法自建覆盖全国的销售队伍，因此会出现二级、三级、四级代理。然而，由于层层代理，这一系列中间环节层层加价，促使药品价格虚高，且行业乱象丛生，倒票、过票等等行为屡见不鲜。
这一时期，是药代商们的滋润时期，大部分正规代理商在这一时期获得了丰厚的回报。“只要用心去招标、跑医院，药品很顺利会对接到销售端。”宁雨称，那时任何一级代理商的日子都不错。这一时期同时也是中国老百姓的就医需求急速释放的时期。经济水平提升，医保制度不断健全，健康观念改善，系列因素促使了中国医药市场迅速增长。
在繁盛的市场经济的刺激下，中国医药市场连续多年实现产值和利润的双增长。而这一现象背后的代价是医保资金越来越沉重的负担。医改办以及药品主管部门，为了压缩中间环节，祛除药价虚火，在年新版基本药物招标时，启动了两票制，福建成为第一个吃螃蟹的省份。
两票制，意味着此前代理商对药品加价的15元，今后要包含在药企一次性开的发票金额中。那么，在不违反会计准则的前提下，药企该以什么名义支付这15元给代理商？这是困扰双方的新问题。以宁雨为例，他一个月的票额就达20多万，用票对冲就成为难题。药企的财务总监要求宁雨提供有效正规发票，同时还要拍照片，而宁雨很多时候无法提供发票。用咨询费以及会务票对冲，量少的时候还可以应付，多时也成为难题。
在这种情况下，宁雨积累了三个多月的费用无法开到票，即使他愿意承担高开票后的所有税费。庆幸的是，他在其他省份的业务像以往一样运转，账面的流动资金得以应付。
时间过渡到年，宁雨在一次同行聚会上得知，两票制在未来将会落实到更多省份。而这一年，安徽省也准备实行两票制。难以开出票的情况在行业逐渐成为一种常态。宁雨更加明确感觉到氧气变得稀薄了。他，开始寻找出路。
同时，随着基本药物制度的实施，以及对药品中间环节的压缩，有关部门对外的消息称，药品价格平均下降了25%。年，全国药品总费用超过1.1万亿，比上一年增长18.5%。三年后的年，全国药品总费用为1.5万亿。
家代理商的明天
目前，全国26个省份已经开始陆续实行两票制，包括上海、浙江、江苏、福建、安徽、陕西、四川、重庆等省份。在两票制大幕下，多数代理商们的境遇是，无法和药企顺利开票，因为无法充账。
这一时期中，关于两票制，代理商以及药企间流传的一句戏称，财务的能耐有多大，我的销售增长就有多快。而药企的财务总监不愿涉险，坚持在合规的框架里做事。部分财务人士喊出，“跳槽将成为常态，一个企业坚持两个月，随时找工作。”
在这样的大潮中，宁雨的内心挣扎逐渐消失，开始接受事实。他觉得药代商们的繁华年代已经过去，将成即将谢幕的夕阳产业。业界认为，不管药代商们曾经在历史中扮演了什么样的角色，中国医药市场的增长仍然有药代商们的贡献。这样说的一个理由是，全国家药品生产企业不可能全部自建营销队伍。即使自建，成本费用也未必比药代商们低很多。
去年10月底，宁雨决定开始转型，因为药监局领导的一席话。
“为什么会出现这么多批发企业？为什么有这么多的流通环节？为什么有这么多的销售人员？靠什么养着？”吴浈称，市场经济的法则在药品流通领域失灵了，优胜劣汰，优者胜不出，劣者淘汰不了。
据医药业内的默契说法，中国有万名医药销售人员。而依据主管部门的思路，家代理商应该保留多家，那么多家代理商将没有明天。
“那这样也就预示着全国多万名医药销售人员将面临职业的转变。”曾钦是一名从业10多年的医药销售人员，他认为在有关部门的规划里，多万名销售人员已经足够了。
两票制执行！厂家要自己管发货、发票和回款，直接对接成百上千的代理商或自然人，同一商业不同代理商销售业务三流统一配合难难难！同一配送商业，各代理商（特别是大量的自然人）业绩如何确认？如何培训终端自然人配合厂家的三流一致？如何管理代理商找来的五花八门的发票？
两票制执行！自营厂家将大量的销售代表转为自然人代理商，如何降低管理成本？如何防止销售代表同时代理多家产品？营销转型后如何加强对队伍的管控？如何防止销售代表公司与厂家合作关联交易风险？如何建立合规为先的绩效标准？
药代备案风暴！代理型企业如何转型？代理商同时代理多家企业如何备案？医药代表备案是必须以药企为依据还是必须以产品为依据，如果是代理商怎么办？没有卖药资质的销售推广服务商，是否在医药代表备案的限制内？如何转型？药代不备案或未备案如何生存？准备期多长？药代表备案后无指标，如何考核？如何推广？销售指标如何界定？
两票制执行！区域总代取消”二厂家“身份，代理商资源或将直接丧失，不取消厂家要为总代解决票据及提现问题，重新招商耗不起，不招商销量砍半，怎么办？
两票制执行！合作商业集中度大大提高，回款、返款基本是几家商业垄断趋势，如何选择合作商业？如何通过商业资源进行渠道铺货或终端上量？
两票制执行！厂家需要确认各个代理商的三流统一及销量，分别兑付佣金，如何和商业维护好关系？如何防止代理商假流向？如何防止销售代表假销量（压货、窜货等）？如何设计渠道管控策略？
一流的企业在做营销变革！二流的企业重构商务体系！三流的企业提升财税能力！“商务乱，财务必乱”！如何重新定位新营销模式下商务体系重构、定位与合作客户管理？为此，赛柏蓝定于9月21-22日在北京召开“药代备案+两票制，医药企业代理商与渠道管理实战研讨会”，详细如下：
前言行业政策解读与营销体系突破
第一部分商业渠道上量与管理
第二部分代理商管理与商务谈判
第三部分终端客户管理与上量
第四部分团队层级设置与绩效管理
组织机构
指导单位：中国医药企业管理协会、中国医药物资协会
主办单位：赛柏蓝
会议时间：9月21-22日
会议地点：北京（详细地址会前一周通知）
联系方式
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联系人及手机:
尤 尤
刘天浩
王显龙
姜佳乐
韦丹悦13810771
陈晗13810475
路芳芳13810476
（扫一扫快速报名）
赛柏蓝会议预告
（点会议名称可看详细内容）
9月16-17日，上海
0亿处方外流！院外市场这些大佬都来抢肉了！
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